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在2008上海BIOTECH展會上，我們采訪了艾本德中國有線公司上海辦事處的市場部經(jīng)理馬青女士，了解了艾本德上海辦事處5年的發(fā)展歷程和發(fā)展前景。

丁香園通訊員與馬青女士合影

品牌宣傳——亮相德國三大展會

丁香園：Eppendorf是國際知名的生物技術(shù)公司，從事的是高端品牌的生產(chǎn)，在國外的影響力非常大，除了在國內(nèi)參加這樣的展會，還會通過哪些方式展示你們的產(chǎn)品呢？

馬青經(jīng)理：參加這個展會的機緣非常巧合，就是源于我們與德方某公司的合作，然后對方附贈給我們的展位。主要原因就是，我們的客戶群主要是大專院校的科研人員，學(xué)術(shù)氣味比較濃，與這個展會的氛圍不太匹配，所以參展的機會不多。

我們最為關(guān)注的是參加國外的三大展會，包括在漢諾威舉行的每年一次在漢諾威舉行BIOTECHNICA（德國生物技術(shù)大會）、醫(yī)療器械展會及每兩年舉行一次的慕尼黑展會，規(guī)模都很大，參展公司和參觀人員都很專業(yè)，品牌宣傳的效果很好。這些展會的規(guī)模與Eppendorf自身的品牌形象是非常吻合的，所以我們每次都會充分準(zhǔn)備，然后亮相。我們最大的展臺甚至達到了200多平米。

丁香園：除此之外還會選擇哪些推廣渠道？

我們90%的精力會放在學(xué)術(shù)討論會上，包括中華醫(yī)學(xué)會各學(xué)會主辦的會議，比如遺傳學(xué)會、分子生物學(xué)會等主辦的學(xué)術(shù)會議，專業(yè)性比較強，參會人員會在聽取學(xué)術(shù)報告之余參觀我們的展示產(chǎn)品。

丁香園：其實這與既往我們報道的會議是相類似的。

馬青經(jīng)理：但是我覺得臨床學(xué)術(shù)會議和和科研方面的會議會不會有所區(qū)別呢？

丁香園：我們網(wǎng)站既往報道的是以臨床為多，但其實現(xiàn)在也有很多科研方面的會議主動聯(lián)系我們報道，因為丁香園在生命科學(xué)領(lǐng)域的影響力也是越來越大的。而且我們的資源都是以原創(chuàng)為主，積累了很多在實驗室操作方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

“發(fā)現(xiàn)樂元素”——分享實驗室的快樂點滴

其實做實驗是一個意境，做得好是一個技巧，有時候只可言傳不可意會。Eppendorf在今年的7月份將要舉行一個“發(fā)現(xiàn)樂元素”的活動，主題就是“快樂實驗室”，主要就是讓做實驗的的人士們來講講他們在實驗室的酸甜苦辣和經(jīng)驗教訓(xùn)，分享心情故事。我們會設(shè)計小游戲，讓他們在打發(fā)時間，還可以上傳博客、照片、視頻，將圖片和文字相結(jié)合。不會提及產(chǎn)品。我們會在《science》等媒體上進行宣傳。

最后我們會給予相應(yīng)的獎勵，比如贈閱雜志、書籍等。而且獎項不是針對個人，而是針對團隊，因為做實驗是整個團隊的事情，我們的目的就是要吧大家凝聚在一起。獎項是由大眾來評選的，過程透明，結(jié)果也會在我們公司的網(wǎng)站上公布。我們還有神秘大獎，目前暫時保密。

五年風(fēng)雨——艾本德上海辦事處

上海分公司的發(fā)展是一個艱辛的過程，當(dāng)時成立辦事處的時候只有8個人，包括司機和老板在內(nèi)。后來，我們逐漸發(fā)現(xiàn)客戶需要的是全方位、直接的服務(wù)，包括技術(shù)支持、信息溝通等，形勢要求我們不斷發(fā)展，才能提供給客戶更好的服務(wù)。目前，我們已經(jīng)發(fā)展到今天總共有110個人的全方位的團隊的規(guī)模，設(shè)施齊全，銷售、物流、策劃、技術(shù)支持，一個都不少，尤其是我們的技術(shù)支持團隊，非常專業(yè)，為客戶解決了很多后顧之憂，在客戶中樹立了很好的品牌形象。

公司每年都有一個主題活動，今年恰值上海分公司成立五周年，屆時，Eppendorf全球CEO、銷售總監(jiān)和亞太地區(qū)總裁都會到場，慶祝上海分公司這五年所取得的成就。

《Bionews》——中文版生物資訊

Eppendorf的中文版生物資訊做得非常不錯，《Bionews》在實驗室很受歡迎，你們當(dāng)時做這個的idea是怎樣產(chǎn)生的呢？
我們自己制作這個《Bionews》的idea就是因為在我們的產(chǎn)品售出之后收到了不少投訴，看似是他們用了我們的產(chǎn)品之后出現(xiàn)了問題，比如移液槍漏液了、槍頭破損了等，但其實很多是由于選擇方法或是操作方法不對，所以我們就制作了這樣的產(chǎn)品介紹和技術(shù)答疑手冊，針對我們回訪客戶發(fā)現(xiàn)的一些常見問題，作出解答，指導(dǎo)他們正確地選擇和使用各種儀器和耗材，幫助他們達到最佳的實驗效果。目前，我們的這本《Bionews》已經(jīng)做到了第十期。

專、精、人性化——產(chǎn)品特色

現(xiàn)在，試驗設(shè)備和耗材市場的競爭非常激烈，各大公司都是想法設(shè)法作出自己的特色。Eppendorf產(chǎn)品的特色就是專、精、人性化。

我們的產(chǎn)品的設(shè)計漸漸趨向體積迷你、功能專一，保證設(shè)備的每個功能都達到最佳，淋漓盡致，避免其他同類產(chǎn)品功能多而全、但是每個功能都弱化的局面，而且操作也是簡化了，減少了上機前培訓(xùn)的時間。就像我們的紫外分光光度儀，大小只有A4紙版大小，針對的就是幾個光度的測量，上手很快。

人性化則是體現(xiàn)在各個方面，比如離心機高度適宜，為的是方便女生操作；設(shè)備的顏色設(shè)置一般都是上面白色、下面深色，這是根據(jù)人的視覺適應(yīng)原理來設(shè)計的。
售后服務(wù)則是更加體現(xiàn)了這一點，比如我們的這本《Bionews》，就是量身為客戶定制的。

糾正觀念——耗材和設(shè)備一樣重要

實驗室耗材也是我們今年推廣的重點，我們會在全球的十二大雜志上進行品牌的宣傳，包括《nature》、《science》，同時也會在我們自己的電子雜志上進行推廣，用數(shù)據(jù)來說話，用事實來說明Eppendorf耗材的優(yōu)點。

國內(nèi)外在實驗室耗材使用方面存在很大的差異。國外很注重耗材的質(zhì)量，在設(shè)備和耗材上的投入幾乎都是持平的。但是國內(nèi)就不是這樣，覺得購買設(shè)備是應(yīng)該保證質(zhì)量，但是耗材就不把它當(dāng)回事，在經(jīng)費限制的情況下，肯定是先保證設(shè)備。但其實兩者對于實驗結(jié)果是同樣重要的。

我們要做的不僅是推廣我們的產(chǎn)品，更重要的是，我們會努力改變中國人的實驗觀念——實驗室工作類似于水桶原理，無論哪一塊板短了，都不能達到完美的結(jié)果。因此，希望通過我們的工作來加強大家對于實驗室耗材的重視。

Eppendorf——實驗室儀器標(biāo)準(zhǔn)的代名詞

德國艾本德股份公司是一家全球領(lǐng)先的生物技術(shù)公司，主要從事生命科學(xué)實驗室產(chǎn)品的開發(fā)、制造和經(jīng)營業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品包括移液器、分液器和離心機，以及微量離心管和移液吸頭等耗材。此外還提供從事細(xì)胞顯微操作的儀器和耗材、全自動移液系統(tǒng)、DNA擴增的全套儀器及生物芯片。產(chǎn)品主要應(yīng)用于科研、商業(yè)化的研發(fā)機構(gòu)、生物技術(shù)公司和其他從事相關(guān)生物研究的領(lǐng)域。

艾本德公司于1945年在德國漢堡成立，全球共擁有員工1900名，目前在17個國家設(shè)立了分支機構(gòu)，并在其他市場通過當(dāng)?shù)胤咒N商從事經(jīng)營業(yè)務(wù)。2005年公司的銷售額達到3.2億歐元，息稅前利潤達到5千萬歐元。

為了擴大在華業(yè)務(wù)、推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、提供更便捷的售后服務(wù)，總部在2003年在華注冊了上海艾本德生物技術(shù)國際貿(mào)易有限公司，分別在北京和廣州成立了辦事處，并在中心城市上海、北京、廣州啟動直銷的經(jīng)營模式。

40 年前第一個Eppendorf管誕生，擁有全球第一支活塞式移液器的專利，Eppendorf以其創(chuàng)新的技術(shù)和卓越的品質(zhì)已成為實驗室儀器標(biāo)準(zhǔn)的代名詞。

Eppendorf公司主要產(chǎn)品包括：

??? ★ 移液器系列：擁有各種規(guī)格的、品牌最齊全的微量移液器。1958年發(fā)明了世界第一只活塞微升移液器，1960年獲得該發(fā)明的專利權(quán)。
??? ★ 離心機：其小型臺式離心機風(fēng)靡全世界各個實驗室。高速冷凍臺式離心機等產(chǎn)品以性能穩(wěn)定而著稱。離心容量從0.5ml到4×400ml不等，可滿足不同的實驗需求。
??? ★ PCR儀：擁有目前最穩(wěn)定的梯度PCR儀（Mastercycler gradient），可同時提供0.5ml和0.2ml孔位的反應(yīng)板塊，簡潔的外觀設(shè)計，使其很快成為最有競爭力的產(chǎn)品之一。
??? ★ 樣品預(yù)處理系統(tǒng)：恒溫混勻器、冷凍保存盒
??? ★ 真空濃縮儀：用于DNA、RNA、核酸、蛋白樣本的濃縮
??? ★ Eppendorf管：1963年，Eppendorf管面世，時至今日，遍布全世界。

艾本德網(wǎng)站：http://www.eppendorf.cn/int/?l=71