大咖論道！全視角「打穿」交易流程，破解BD交易迷局

在資本寒冬下，BD 已經(jīng)成為了創(chuàng)新藥企業(yè)「突出重圍」的關(guān)鍵途徑。Biotech 由此將創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，Pharma 和 MNC 則與之?dāng)y手，協(xié)同增長。

據(jù) Insight 數(shù)據(jù)庫顯示，近年來全球 BD 交易事件活躍度遠(yuǎn)勝于前。而論及國內(nèi)，這一數(shù)據(jù)就更為驚人。面對新的形勢，在浪潮中闖出新路的明星藥企們，顯然各有其制勝之道。

10 月 31 日，丁香園 Insight 數(shù)據(jù)庫攜手 iDeals 虛擬數(shù)據(jù)室和 BioBAY?共同舉辦了「破解 BD 交易迷局：從策略到實(shí)戰(zhàn)的制勝之道」沙龍，廣邀來自老牌 Pharma、明星 Biotech、投行咨詢機(jī)構(gòu)的大咖們，就 BD 交易全流程中各方的策略考量展開了熱烈討論。觀點(diǎn)對撞、精彩紛呈，資深大咖們都拿出了怎樣的真知灼見？

作為沙龍開場嘉賓，丁香園 Insight 數(shù)據(jù)庫商務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人盧家琦從數(shù)據(jù)角度剖析了全球醫(yī)藥交易趨勢。

如今，對于業(yè)績承壓的各大藥企，尤其是缺乏盈利能力的 Biotech，BD 和融資無疑是獲取現(xiàn)金流的兩大重要途徑。而據(jù) Insight 數(shù)據(jù)顯示，融資規(guī)模正在連年下降，23 年的全球融資金額相較于 21 年已經(jīng)腰斬，這意味著 BD 正扮演著越來越重要的角色，已從業(yè)績層面上的「錦上添花」逐漸轉(zhuǎn)向了「雪中送炭」。

License in 更加理性，而 License out 和境內(nèi)交易則迎來爆發(fā)。近兩年，MNC 們已開啟國內(nèi)「掃貨潮」，尤其在 ADC 等藥物領(lǐng)域，中國企業(yè)正是全球的主要參與者。經(jīng)過近十年的積累，中國企業(yè)厚積薄發(fā)，將更多地創(chuàng)新藥/技術(shù)出海走向全球化。

對于 Biotech 而言，成功出海背后的重要邏輯就是堅(jiān)持長期、深度、高質(zhì)量的創(chuàng)新。和鉑醫(yī)藥商務(wù)拓展高級(jí)總監(jiān)、大中華區(qū)商務(wù)拓展負(fù)責(zé)人吳宇凡博士認(rèn)為，在國內(nèi)創(chuàng)新藥快速發(fā)展的市場勢頭下，推進(jìn)全球創(chuàng)新已經(jīng)成為價(jià)值變現(xiàn)的重要途徑。

和鉑醫(yī)藥商務(wù)拓展高級(jí)總監(jiān)、大中華區(qū)商務(wù)拓展負(fù)責(zé)人吳宇凡博士（中）

吳博士將中國參與全球創(chuàng)新的策略模式區(qū)分為四個(gè)層面，并分享了中國明星 Biotech，和鉑醫(yī)藥基于自身產(chǎn)品管線和技術(shù)平臺(tái)，在不同層面進(jìn)行布局的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見解。

圓桌討論從賣方 Biotech、買方 Big Pharma、投行的不同視角切入，共話?BD?交易中合作雙方的規(guī)劃、策略、安全、監(jiān)管等方面的考量。

這一環(huán)節(jié)由 Insight BU head、首席產(chǎn)品官趙仲女士作為主持嘉賓，邀請和鉑醫(yī)藥的吳宇凡博士、上海醫(yī)藥全球研發(fā)合作部 BD 總監(jiān)姜大為先生、天境生物全球業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁洪軍博士、BFC Group 董事總經(jīng)理高玉楠女士作為嘉賓，共同交流討論。

作為買方 Big?Pharma，上海醫(yī)藥的姜總認(rèn)為，在選擇項(xiàng)目中最重要的是內(nèi)部的匹配性。在?BD 交易中買方的需求是決定項(xiàng)目能否高效推動(dòng)的關(guān)鍵影響因素，他建議賣方?Biotech 多利用會(huì)議等活動(dòng)搭建的平臺(tái)加深彼此間的交流，以獲取潛在的合作機(jī)會(huì)。

上海醫(yī)藥全球研發(fā)合作部 BD 總監(jiān)姜大為先生（右）

而從賣方的角度，Biotech 公司在 BD 交易中如何選擇合適的合作伙伴也是一門學(xué)問。天境生物的洪博士擁有近 16 年的 BD 工作經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)于 MNC、CSO、Biotech 等不同類型企業(yè)，主導(dǎo)并關(guān)閉了超過三十筆 BD 交易，提供了兼具買方和賣方視角的寶貴經(jīng)驗(yàn)。洪博士同樣認(rèn)為，交易首先需要抓住買方的需求點(diǎn)，才會(huì)有 MNC 買單。其次，作為 Biotech?需要對自身的管線數(shù)據(jù)有充分、全面的理解，抓住核心差異點(diǎn)，做到「知己知彼知他」，才能很好達(dá)成交易。

天境生物洪博士鼓勵(lì)?Biotech?要相信自身的價(jià)值，不輕易言棄，持續(xù)深耕核心管線，才能在新的浪潮到來之際抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn) BD 交易的「天時(shí)地利人和」。

天境生物全球業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁洪軍博士

BFC Group 作為專注于醫(yī)療健康的精品投行，完成了 100 余起融資、BD、并購交易。作為投行的資深經(jīng)理人，BFC 的高總肯定了買方需求契合和賣方項(xiàng)目準(zhǔn)備的重要性。她提到，深入了解 MNC 的需求相當(dāng)重要，大則通過研發(fā)日、財(cái)報(bào)解讀等投資者活動(dòng)，小則通過日積月累持續(xù)的溝通和跟進(jìn)，才能捕捉到需求的出現(xiàn)。

而正如前面洪博士所說，高總也認(rèn)為 Biotech 不能打無準(zhǔn)備之仗，對自己項(xiàng)目的耕耘越細(xì)致、對差異化的認(rèn)知越透徹，才能在需求出現(xiàn)的適當(dāng)時(shí)機(jī)將自身項(xiàng)目推上牌桌。以康方的 PD-1/VEGF 雙抗 AK112 為例，不要去追風(fēng)口，要做自己認(rèn)可的項(xiàng)目，讓自己成為下一個(gè)風(fēng)口。

BFC Group 董事總經(jīng)理高玉楠女士

在交易達(dá)成的考量之外，Biotech 又應(yīng)當(dāng)如何做好長期規(guī)劃，以應(yīng)對不同階段產(chǎn)品在 BD 過程中出現(xiàn)的挑戰(zhàn)？

和鉑醫(yī)藥的吳博士再次表示，對于 Biotech 進(jìn)行 License out?來說，最重要的仍是打有準(zhǔn)備之仗。在項(xiàng)目的每個(gè)階段都應(yīng)該做好規(guī)劃，準(zhǔn)備完整的項(xiàng)目數(shù)據(jù)包，這樣才能在價(jià)值最大化的時(shí)期、或是風(fēng)口來臨之時(shí)最快做出反應(yīng)，抓住機(jī)會(huì)。

針對近期熱議的 NewCo 模式，三位嘉賓也分享了自己的看法。上海醫(yī)藥的姜總認(rèn)為，NewCo 模式是現(xiàn)今形勢下早期項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的一種方式，可以使各方都得到相對滿意的結(jié)果，并有可能將「蛋糕」做得更大：早期研發(fā)的 Biotech 能夠獲取部分資金和股權(quán)，不完全失去管線的未來收益；MNC 們在未來也能收購得到更加成熟、更加國際化、高確定性的項(xiàng)目；而國際基金投資機(jī)構(gòu)同樣在合作中扮演著重要角色、參與獲利。

在交易的談判過程中，從數(shù)據(jù)安全的角度看，買方和賣方的權(quán)益又應(yīng)如何平衡和保護(hù)？作為賣方 Biotech 的代表，吳宇凡博士認(rèn)為數(shù)據(jù)分享時(shí)可通過軟件等形式進(jìn)行適度的數(shù)據(jù)保護(hù)，MNC 等大型企業(yè)在簽訂 CDA（保密協(xié)議）時(shí)往往有著嚴(yán)格的流程機(jī)制。

天境生物的洪軍總指出，交易雙方應(yīng)當(dāng)坦誠。作為賣方，保護(hù)自身的考量可以理解，但尤其注意應(yīng)當(dāng)保證數(shù)據(jù)的完整性，不應(yīng)隱藏對自身不利的數(shù)據(jù)、影響合作伙伴的判斷。

而上海醫(yī)藥的姜總則指出，商務(wù)和技術(shù)應(yīng)當(dāng)合理匹配，在早期階段不宜全盤托出、在后期階段不宜有所隱瞞，以免影響談判。數(shù)據(jù)揭示方面，早期展現(xiàn)更好的數(shù)據(jù)可以理解，而在后期深入談判時(shí)則需要保證信息的全面性。

BFC 的高總介紹，在?TS（投資意向書）簽署后，MNC 們將在全面盡調(diào)階段對數(shù)據(jù)的完整性、真實(shí)性等因素進(jìn)行全面嚴(yán)格的審查。她提醒?Biotech 們需注意保障相應(yīng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的完善性，并在項(xiàng)目的早期開發(fā)時(shí)務(wù)必需要將專利做好，以免在后期導(dǎo)致交易不利或大量的補(bǔ)救工作。

出海的地區(qū)選擇上，大多數(shù)創(chuàng)新藥企往往以歐美國家尤其是美國作為目標(biāo)。復(fù)雜多變的政治因素固然可能增加不確定性，但高總表示，基于中國創(chuàng)新藥的蓬勃發(fā)展，MNC 們越來越傾向于來中國「掃貨」，作為潛在合作伙伴，雙方可以協(xié)同解決這一問題。她提醒國內(nèi)企業(yè)，在布局海外時(shí)應(yīng)從頭開始設(shè)計(jì)，包括治理上的架構(gòu)、股權(quán)上的架構(gòu)、IP 的架構(gòu)等。

參會(huì)嘉賓火爆交流中

「破解 BD 交易迷局：從策略到實(shí)戰(zhàn)的制勝之道」沙龍已經(jīng)圓滿落幕。在這次活動(dòng)中，Insight 數(shù)據(jù)庫與合作伙伴們共同牽頭搭建了行業(yè)交流平臺(tái)，與買方、賣方、投行的資深大咖們共話 BD 交易這一藥企戰(zhàn)略性命題，干貨滿滿，亮點(diǎn)不斷。

今年是 Insight 成立的 11 周年，我們始終與國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)共同成長。通過聚焦全球新藥，提供專業(yè)的全生命周期數(shù)據(jù)情報(bào)，助力行業(yè)從業(yè)者「決策更精準(zhǔn)，工作更高效」。

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